德州仪器（TI）狂砍分销网，直销玩法大势已成？

就在刚过去的假期内，模拟器件大厂德州仪器（TI）对旗下的分销网络“疯狂”裁减，先后取消了三家分销商的代理权，一时引起圈内大震，纷纷议论TI真的开始行动了。那么TI这样做的目的是什么？以TI的庞大体量，其作为又会对现有的IC分销模式产生什么冲击？

从上表信息可以看出，TI在几天内先后取消安富利、世平和文晔三家分销商的代理权，加上还在去年取消新晔的代理权，现在TI只保留了艾睿电子一家分销商，其分销网络已经极大简化。

对于TI取消这上述三家分销商代理权的原因，文晔和世平的新闻稿都指出TI的代理销售策略将会调整，而世平的公告则直接指明“TI未来将采取‘直接经营’方式面对客户”。正是由于TI走直销路线，对分销商的依赖也会大为降低，因此也就不用保留很多家分销商。

通过裁撤分销网络，TI的直销战略将会得到更好贯彻，而对于被砍掉的三家分销商来说，情况就不是那么乐观了。在此之前，TI占安富利约10%的销售额，文晔和世平这两家分销商也各有20%以上的销售额来自TI。由此看，TI的动作对这三家分销商将会产生可见的影响。不过从另一面看，近些年半导体行业变化颇大，大原厂之间整并成风，下游的代理商格局也随之发生巨变。

2015年，安华高以370亿美元收购博通，之后成立新博通公司，之后就对分销网进行裁撤，其中原先安富利、艾睿、世强、益登、亚讯、文晔、大传纷纷出局，只剩下了新蕾、科通、新晔、全科四家。

2016年，ADI以148亿美元收购Linear，完成交易后就与安富利解除代理关系，艾睿成为其唯一全球代理商，世健国际，香港骏龙为区域性代理商。

2017年，赛普拉斯取消安富利、Silica和EBV的代理权；2018年，又清理掉了科通芯城、时讯捷和创兴电子三家分销商。今年6月，赛普拉斯被英飞凌收购。接下来，英飞凌接手后分销网也极有可能发生变化。

2018年，TI取消新晔代理权，紧随其后，TI今年又砍掉安富利等三家代理商，目前分销商只剩下艾睿一家。

不难发现，大原厂之间的并购成为下游分销网络巨变的最主要源动力，上游整并成风，那么下游的分销网络势必相对冗余，因此大幅削减是必然的。然而与上游“强强联合”相比，下游分销网的洗牌异常严酷。例如安富利在以上各次原厂裁撤中次次中标，其损失可想而知，而艾睿电子则被ADI和TI保留了下来，处境相对较好。

对近些年没有收购动作的TI而言，简化分销网的动机就是削减成本，提升利润。毕竟TI作为模拟器件头号原厂，其市占率提升潜力极为有限，眼前又有整并之后的ADI和新博通等厂商作为对手，因此由分销转至直销，放弃低端市场，直接服务优质大客户，是现阶段提升利润率最立竿见影的方法。

而在具体的做法层面，网络爆料指出TI早就开始规划，特别是在中国市场，TI在国内构筑起了研发、制造、仓储及销售的完整链条，并一步步向下渗透，取代渠道价值。因此今日TI大幅裁减分销网并不是突然之举，而是水到渠成。

不过对于TI的直销战略，网络上也有不同声音。例如有网友指出分销商不仅仅是“中间商赚差价”，更起到了替原厂分担经营风险的作用，并且对广大中小客户来说，代理商提供的技术支持与采购服务并非原厂可以完美替代。而TI专注直接服务高端客户，所空出的广大中低端市场会被其他厂商所蚕食，因此存在长期风险。

目前来看，对于TI近期对分销商的大裁减，正反两面的看法都已涌现出来。不论如何，以TI的体量，其所作所为必会对IC产业传统的分销模式产生很大冲击，至于TI是开启新一阶段的上升态势，还是由盛转衰，还需谨慎观察。而从IC行业的角度看，2015年以来的原厂并购潮已经带来了很多重大变局，随着IC原厂的“强强联合”，或许元器件营销也到了换个“玩法”的时间点了。

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